实体门店掀起第二次直播卖货潮,商家业绩进入冬季保卫战

“河北区域在这么困难的情况下依旧在线上营业,其他区域也希望得到直播能力的提升,能够参与到线上商城和直播中去,以当下最有效的直播的形式做出更好的业绩。”疫情二次爆发频频露出苗头,河北…

“河北区域在这么困难的情况下依旧在线上营业,其他区域也希望得到直播能力的提升,能够参与到线上商城和直播中去,以当下最有效的直播的形式做出更好的业绩。”
疫情二次爆发频频露出苗头,河北地区尤甚。
2020,经历了疫情的一年,积极求变的门店早已将线下的生意搬到了线上。
尤其年底销售旺季,不少连锁品牌不仅总部自己做线上,还带着全国各地的门店、经销商们一起再造线上门店。
杉杉河北门店关店3周
总部提供直播能力支持使其快速恢复
知名男装品牌杉杉在河北地区有14家门店,3周没有营业。
疫情的走势谁都难以预料,对于企业来说,将风险降到最低才是当务之急。在紧急情况下,河北地区第一时间经营起线上门店,品牌总部立即决策,以联播的形式支援河北地区门店。
所谓联播,是指品牌总部产出直播内容,各门店同步转播,进行内容分发,但各门店的交易相互独立,精准落单。
也就是说,杉杉品牌总部直播,其河北地区门店的直播间同步总部画面,所有门店的只要负责将意向客户、早期积累起的会员等引流到直播间即可。当地消费者成交的金额即为该门店的业绩。
对于门店导购来说,也能清楚的看到其带进去的意向客户成交了多少,所有的成交导购均有提升可拿。
这种方式充分调动了导购的积极性, 一个门店光是导购邀请进入直播间的就能达到上千人。
在接受采访时,杉杉河北地区的负责人史部长表示——
在2、3月份经历过一次疫情后,对于杉杉来说,快速选择以线上商城和直播的方式继续经营是非常自然的一个选择。
过去没有直播的时候,只能在微信群做秒杀的动作,不管怎么预热,都感受不到服装上身的效果。微信群的方式消费者已经麻木了,直播显然更加简单直接。
与达人直播快速过品、超低折扣不同,品牌门店直播其更注重其品牌调性,会对商品有详细的解说和展示,为镜头前的消费者试穿并耐心回答每一个问题,真正做到线上线下同样的商品和体验。
尽管杉杉品牌河北门店在疫情下遭受了一定的冲击,但通过联播形式进行线上经营,也达到了门店往日的营收水平。
连锁品牌联播
从疫情下的自救到成为固定的营销玩法
2020年2、3月份,在疫情的冲击下,线下门店首遭重创,迫于经营压力各门店,无论是干服装的、百货的甚至是餐饮的,纷纷将生意搬到线上经营。作为当下最高效的销售模式,无论是企业老板、销售甚至是企划、行政都走上了直播间。
当时连锁品牌面临着一个挑战:不是所有的门店都有优秀的直播能力。
而每一个地面销售网络都是他们过去几十年辛辛苦苦攻城略地积累起来的。
2020年4月份,爱逛首推联播功能,雅戈尔率先使用联播技术打造“十城联播”,带动销售828万元,短短几个小时涌入了近百万人次的观看。
联播技术大大提高了连锁品牌的经营效率。而后,晓芹海参、万家乐家电、新秀丽箱包、七匹狼男装、格力电器重庆、中国珠宝、东阿阿胶等两百多个连锁品牌纷纷开通有赞连锁版,通过爱逛直播+联播技术提升经营效率。
其中晓芹海参自3月份开始直播以来,仅用了一个半月时间,便播了95场,场均成交稳定在30万元,截止4月底,晓芹优选商城累计客户数达20余万人,其中新顾客占35%,店铺复购率可达 21%。随着其直播能力的提升,单场GMV最高达450万元。
随着疫情的好转和线下业态的恢复,连锁品牌做直播的目的也不仅仅局限于做销售,联播又成为了做大型促销活动和品牌传播的绝佳方式。
1. 大型品牌促销活动
8月20日,新秀丽升级连锁店铺后联播,以“开学季装备攻略”为主题,把握8月箱包旺季用户痛点,设置36款高性价比箱包,以爆款秒杀为利益点通过社群抽奖、导购激励预热蓄水。该场直播最终实现了用户新增10倍,直播间成交达40万元的成绩。
2. 大型品牌公关活动
2020年9月29日,雅戈尔30周年庆在爱逛开播,全国3000家门店联动直播,5大城市户外大屏提前预热。活动现场品牌代言人发布会,明星助阵,新品首发,当天直播间带动微商城成交870万元,观看人次超122万,新客占比达62%。
对于不少连锁品牌来说,直播已成为做成交、获新客、做品牌活动的重要阵地。
疫情下,线上正在经历第二波开店潮
在疫情的影响下,越来越多人已经养成了线上购物的习惯。
此时正值年底销售旺季,食品、酒水、家电、服饰等连锁品牌商家纷纷采用爱逛联播技术,助力全国各地门店在年底销售旺季提升成交效率——
养乃世家169家门店联播43%的订单来自新客;
TCL全国26个直营店联播成交超400万元;
泸州老窖近20家门店联播,客单价超3600元。
杉杉的史部长告诉我们,河北地区的联播推出去以后,其他区域纷纷向总部表示,“河北区域在这么困难的情况下总部即刻采取了有效的措施,其他区域也希望得到直播能力的提升,能够参与到联播中去,以当下最有效的直播的形式作出更好的业绩。”
或许这就是中国开店人的特质,居安思危。
任正非曾说过一句话“没有预见,没有预防,(冬天来时)就会冻死。那时,谁有棉衣,谁就活下来了。”
门店的线上经营之路已经成熟,连锁品牌如何提升经营效率也有了完整的探索。
我们总说没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会来临,关键是在这个冬天,你是否集聚了足够暖和的棉衣。
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