我是大美人:直播助力大促成交3600万元,粉丝追着买的3个方法论

作为芒果台最常青的节目之一,「我是大美人」的收视率长年稳居 TOP 3,为爱美女性提供时尚美丽解决方案,由此收获了无数忠实粉丝。在持续对粉丝提供优质内容,种草护肤美妆产品的同时,粉…

作为芒果台最常青的节目之一,「我是大美人」的收视率长年稳居 TOP 3,为爱美女性提供时尚美丽解决方案,由此收获了无数忠实粉丝。
在持续对粉丝提供优质内容,种草护肤美妆产品的同时,粉丝逐渐转化成为了「我是大美人」的付费用户。无论是社交型内容电商还是直播电商,「我是大美人」都取得了不错的成绩,一年收入 2 亿+。
自 2019 年 6 月开始直播以来,「我是大美人」单场直播成交从几万元一路飙升,场均稳定在几十万元成交,每逢大促,直播更是成为了必备手段,带动微商城整体成交超过 3500 万元。
毫无疑问,「我是大美人」拥有强大的内容生产能力,这点在他私域运营、直播内容上都表现得淋漓尽致。优质内容是帮助商家和用户拉近距离的重要抓手,他总结出来的 3 个方法论值得所有卖家学习。
01构建核心用户画像
做她们舍不得删的社群
作为一档知名节目,「我是大美人」不缺知名度和粉丝,但「粉丝」和「用户」是两个完全不同的概念。做起微商城之后的他决定停止「流量思维」,开始用「用户思维」考虑事情。
要让粉丝买买买,就要服务好核心用户,构建精准的私域流量池。
「我是大美人」的核心用户大都是 20~30 岁的年轻女性,她们对美妆护肤有着非常长期、专注的需求,但很多人缺乏相关的知识,需要专业性的教育。
△ 核心用户占比超过 70%
为满足核心用户的需求,团队专门安排了公众号推文、社群分享/答疑、直播等内容,去推广相关的课程和商品。
在社群部分,通过专家、达人的 IP 效应,配合体系化的分享、裂变、沉淀手段,提升社群粉丝的活跃度和留存率。
△ 「我是大美人」的社群体系
同时,不断优化社群结构,使得每个社群里的人都有自己的作用和角色,从而保证她们的粘性和忠诚度。
△ 「我是大美人」的社群结构
「做一个用户不舍得删除的社群,让它对用户来讲有价值和有温度,这也是我们做整个社群和社交电商的核心资产。」运营负责人如此说。
仅在 2019 年,团队便组建了 50 多个微信社群,有大概 50000 名核心用户在群里频繁活跃,她们当中有很多人已累计消费超过 5000 元。
02用直播持续激活粉丝
提高粉丝购买粘性
为了提高粉丝的购买粘性,「我是大美人」从去年 6 月份开始坚持在微信里做直播,收到了很好的效果。
△ 左右滑动,查看团队的专业直播间和全套设备
从一周一场,到一周两场甚至三场,半年时间下来,团队总结出 3 种较为有效的直播形式。
1. 达人直播:专业内容促成交
对于女生群体来说,祛痘是永恒的主题。「我是大美人」团队首次尝试邀请达人直播,开启「家弘老师祛痘专场」,该场观看人数超 15000 人次,单场销售额 4 万元。对于刚做直播的团队来说,是个不错的开始。
△ 家弘老师在直播
于是达人直播成为了「我是大美人」直播间的固定内容之一,邀请各个领域的护肤达人在直播间进行专业内容和经验的分享,以此促进成交。
亮点:当场解答用户问题,并给出相应的解决方案,大都是组合式的商品套装;借助专业的指导意见让用户自愿付费,利于提高客单价。
2. 活动直播:大促预热助销售
大促当天成交是否火爆取决于预热活动是否到位。
无论是去年的双 11,还是今年的 618,「我是大美人」尤其重视大促前的预热活动,进行多次的预热直播。预热直播的内容主要以「解说大促活动+大量专属福利+特惠商品销售」三部分构成。
今年 618 大促前,「我是大美人」就进行了 3 次的预热直播为大促当天造势。仅预热活动,他就能做到单场销售额超过 10 万元的好成绩。

△618 大促连做三场预热直播
亮点:用超值赠品作为宣传亮点;直播期间以持续抽奖、特卖商品刺激用户持续下单;配合大促活动介绍,推荐「最省钱」的购买攻略,有助于订单转化。
3. 跨界联名:粉丝互换引流量
跨界联名也是「我是大美人」直播间里的特色内容。
跨界的好处在于通过双方联合,可以在直播间完成私域粉丝的互换,使得直播观看人数创新高。
在与同道大叔的联名直播中,「我是大美人」直播间观看人数与往日相比翻了 8 倍;在直播内容上以「星座分析/抗衰老解答+送礼推荐」为主,使得粉丝疯狂点赞,互动和点赞创历史新高。
△ 跨界联名直播
亮点:主打「知名 IP +海量好礼」吸睛引流;用星座分析/老师背书获取信任;瞄准送礼需求,结合情感互动进一步吸引关注;推出热门礼物排行,促单效果明显。
团队通过高频次、多主题的直播内容慢慢培养用户习惯。如今直播已成为「我是大美人」激活粉丝,培养粉丝消费习惯,提升用户复购的重要抓手。
03大促前必做预热直播
助力完成 3600 万业绩
预热直播,「我是大美人」团队也形成了固定的方法论。
在大促期间,团队每天都会进行一场直播,详细介绍预热、引爆、返场 3 个阶段的活动内容:
预热期间,通过会员储值设置 999~4999 元的储值档位,储值最高送 2000 元,大促开始前就引来了 50 万元以上的储值金额。
引爆期间,用整点秒杀、整点免单刺激客户在短时间内多频次下单;配合冲榜有礼、0 元抽奖等福利,实现客单价的大幅提升。
返场期间,增加返场红包和高价值的伴手礼,并组织晒单返现活动,以免单资格促使用户主动分享,引来更多流量。
最终使得单场直播销售额稳定在 10 万左右,累计完成了 3600 万销售额。无论是今年的 618 还是去年的双 11,借助直播整个微商城的成交与往年相比都有了突破性的提高。

纵观「我是大美人」整个电商策略,团队从维护核心用户起步;创造优质内容把她们沉淀在社群进行内容电商成交;长期坚持直播业务后,团队提高了粉丝的购买粘性,还为店铺引流,帮助大促活动提升业绩。
无论是图文还是直播,「我是大美人」团队持续给到用户有价值的信息,卖货的同时传递护肤知识和经验,与用户建立起深度的信任。
「我是大美人」给所有卖家的一个启示是:你需要一次性消费的用户还是持续复购的用户?流量成本越来越贵的今天,提供优质的好货和内容才是降低用户成本的终极方法。
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